ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАНЯТИЕ № 28

Тема - Деловая игра "Переговоры".
Продолжительность - 2 часа.
Цель -
Обучающийся должен


1. Описание деловой игры

Два предприятия «Запад» и «Восток» осуществляют совместную деятельность, которая основана на дружеских отношениях между руководителями. Существуют только устные договоренности при взаимных обязательствах.
Три месяца назад предприятие «Запад» предоставила партнеру свой товар на реализацию с отсрочкой платежа. По договоренности оплата предполагалась хотя и с отсрочкой, но за весь товар одновременно.
Предприятие «Восток» не стало заниматься реализацией товара, а уступила его предприятию «Юг» и тоже с отсрочкой платежа. Через некоторое время выяснилось, что у предприятия «Юг» появились финансовые трудности. Предприятие «Запад», узнав об этом, проявила беспокойство и потребовало у предприятия «Восток» возврата своего товара или денег, тем более что уже подошел срок платежа. Одновременно у предприятия «Запад» также появились финансовые трудности. Предприятие «Восток» проявило настойчивость и заставила предприятие «Юг» начать выплачивать деньги по мере реализации товара, но не стало переводить денежные средства на счет предприятия «Запад».
На требования руководства предприятия «Запад» перевести на его счет причитающиеся средства руководитель предприятия «Восток» стал дружески успокаивать партнера: все будет нормально и пусть руководитель предприятия «Запад» не беспокоится.
Однако предприятие «Запад» имеет свои обязательства перед другими предприятиями, срок оплаты которых уже наступил.
Однозначного решения этой ситуации не существует, однако решение возможно путем грамотно построенных переговоров, но при определенных условиях:
1. Предприятия собираются и в дальнейшем сотрудничать и вести совместные дела;
2. Руководители предприятий хотят сохранить между собой дружеские отношения;
3. Составление письменных документов о дальнейшей деятельности;
4. Угроза раззорения предприятия вследствие того, что другие предприятия не захотят иметь дело с необязательным партнером.

2. Постановка задачи

1. Описание деловой игры

МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ

Переговоры – это широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности людей. Переговоры – это набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.
Правильно организованные переговоры последовательно проходят несколько этапов:
1. Подготовка к началу переговоров (до начала переговоров);
2. Предварительный выбор позиции (первоначальное заявление участников об их позиции в данных переговорах);
3. Поиск взаимоприемлемого решения (психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов);
4. Завершение (выход из возникшего кризиса или переговорного тупика).
Первый этап переговоров – подготовка к началу переговоров и состоит из следующих элементов:
1. Перед началом любых переговоров важно хорошо к ним подготовится:
- провести диагностику состояния дел , определить сильные и слабые стороны участников переговоров;
- спрогнозировать расстановку сил;
- выяснить, кто будет вести переговоры и интересы каких групп они представляют.
2. Кроме сбора информации на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах:
- определить в чем состоит основная цель проведения переговоров;
- определить какие имеются альтернативы.
3. Переговоры проводятся для достижения участниками определенных результатов (наиболее желательных или допустимых; если соглашение не будет достигнуто, то как это отразится на интересах обеих сторон; в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне).
4. Прорабатываются процедурные вопросы:
- где лучше проводить переговоры;
- какая атмосфера ожидается;
- важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом;
- возможные цели и результаты участия в переговорах.
Второй этап переговоров – это первоначальный выбор позиции (официальные заявления участников переговоров). Эта стадия переговоров позволяет реализовать следующие цели участников переговорного процесса:
- показать оппонентам, что их интересы известны и они учитываются;
- определить поле для маневра и попытаться оставить на нем как можно больше места для себя.
Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. При помощи фактов и принципиальной аргументации (например, «задачи предприятия», «общий интерес») стороны пытаются укрепить свои позиции.
Тактики начала переговоров:
1. Оказание давления на оппонента с использованием тактики агрессивности – тактики наступательной позиции (предприятие «Восток» может заявить, что она вообще не помнит, о чем идет речь, что сроки не оговорены, договора нет и т.д.. Предприятие «Запад» может потребовать немедленного возврата всей суммы, иначе по своим каналам информации пустит антирекламу предприятия «Восток», что приведет к разорению).
2. Достижение взаимовыгодного компромисса:
- маленькие уступки;
- установление предельных сроков нахождения решения;
- достижение небольшого доминирования через предоставление новых фактов (различных манипуляций).
3. Создание позитивных личных отношений:
- непринужденная дружеская атмосфера;
- содействие неформальным обсуждениям;
проявление заинтересованности в успешном завершении переговоров;
- демонстрация взаимозависимости;
- стремление не потерять «своего лица».
4. Достижение процедурной легкости:
- поиск новой информации;
- совместный поиск альтернативных решений.
Если переговоры происходят с участием посредника (ведущего, переговорщика), то посредник должен дать каждой стороне возможность высказаться и сделать все возможное, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.
Ведущий определяет факторы сдерживания и управляет ими:
- допустимое время на обсуждение вопросов;
- последствия от невозможности придти к компромиссу;
- предлагает способы принятия решений: простое большинство, консенсус (согласие, сочувствие, единодушие);
- определяет процедурные вопросы.
Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения; психологической борьбе; развитии тактик, которые были избраны ранее.
На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, реальность требований каждой из сторон и как их выполнение отразится на интересах другого участника. Оппоненты предоставляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Возможны различные манипуляции и психологическое давление на противоположную сторону, попытки оказать давление на ведущего, захват инициативы всеми возможными способами.
Цель каждого из участников – соблюдение равновесия или добиться небольшого доминирования.
Задача посредника – увидеть и привести в действие возможные комбинации из интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений.
В случае, если переговоры начинают носить резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения.
Четвертый этап переговоров – завершение переговоров или выход из тупика.
К моменту завершения переговоров уже существует значительное количество различных предложений и вариантов, но соглашение по ним еще не достигнуто. Увеличивается напряженности (из-за ограниченности времени) и требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанные обеими сторонами, могут спасти дело. Для конфликтующих сторон следует помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

ПОРЯДОК ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ ИГРЫ

Деловая игра – это наработка обучающимися практических навыков по использованию различных тактик проведения успешных переговоров. Деловая игра проводится в несколько этапов.
ПЕРВЫЙ ЭТАП. Преподаватель ставит перед обучающимися задачу, объясняет цели участников сторон.
ВТОРОЙ ЭТАП. Группа делится на подгруппы: на четное количество, в зависимости от численности обучающихся. Каждой подгруппе выдается описание ситуации. В ходе работы по обсуждению ситуации преподаватель вместе с обучающимися определяет за какое предприятие будут выступать представители данной подгруппы.
Каждая подгруппа:
- заполняет для себя таблицу наиболее желательных и допустимых целей своего участия в переговорах;
- определяет способы давления на оппонентов;
- определяет тактику своего поведения на переговорах;
- определяет возможные последствия для предоставляемых предприятий, в случае поражения на переговорах.
ТРЕТИЙ ЭТАП. Проведение переговоров. Из состава каждой подгруппы выбираются представители (1-2 человека), которые предлагают и отстаивают свои позиции, пытаясь отстоять интересы своего предприятия. На этом этапе каждый из подгруппы должен быть в качестве переговорщика.
ЧЕТВЕРТЫЙЭТАП. Обучающиеся под руководством преподавателя производят разбор достигнутых результатов: какая из сторон переговоров смогла реализовать свои интересы, за счет чего и каких приемов.

yandex_e42982b1215021b8.html Verification: e42982b1215021b8